Verhandlungstaktik - Welchen "Anfangsfehler" Sie vermeiden sollten

Anker setzen ja - Forderungen gleich zu Beginn stellen nein
Anker setzen ja - Forderungen gleich zu Beginn stellen neinFoto-Quelle: Jeanette Dietl - Fotolia
News Team
Von News Team

Am Frühstückstisch, wenn nur noch ein Croissant da ist. In der Firma, wenn es um die Gehaltserhöhung geht. Vor dem Urlaub, wenn entschieden wird, lieber in die Berge oder ans Meer. Verhandlungen bestimmen unseren Alltag. Umso wichtiger ist es zu wissen, welche Strategie wirklich Erfolg verspricht.

Der Psychologe Dr. Johann Majer von der Leuphana Universität Lüneburg hat mit Kollegen seiner Uni und der Columbia University in New York genau dazu geforscht. Ihr Ergebnis: Schon der Verhandlungsbeginn kann entscheidend sein für die Frage, wer am Ende das bessere Ergebnis erzielt.

Denn Verhandlungspartner reagieren auf erste Vorschläge nämlich sehr unterschiedlich, viel kommt darauf an, wie sie formuliert werden: Parteien, die erste Vorschläge als Angebote erhalten, gehen viel eher darauf ein und machen mehr Zugeständnisse als Parteien, die gleich zu Beginn mit Forderungen konfrontiert werden.

Phänomen des Ankereffekts - gilt nicht immer

Die Forscher untersuchten nach Universitätsangaben in insgesamt fünf Experimenten mit über 900 Versuchspersonen das Phänomen des Ankereffekts: Erste Vorschläge können am Verhandlungsbeginn als sogenannte Anker Verhandlungsverlauf und -ergebnisse systematisch beeinflussen.

Dadurch entsteht ein Verhandlungsvorteil für diejenige Partei, die den ersten Vorschlag macht. Deshalb wurde bisher immer dazu geraten, bei der eigenen Gehaltsverhandlung, beim Gebrauchtwagenhändler oder beim Immobilienkauf, wenn möglich, den ersten Vorschlag zu machen und damit einen Anker zu setzen.

Majer und seine Kollegen konnten jetzt aber zeigen, dass dieser Verhandlungsvorteil nicht uneingeschränkt gelte. "Eingangs formulierte Angebote lenken nämlich den Fokus der Gegenseite auf potenzielle Gewinne in der Verhandlung", heißt es. Das führe zur Bereitschaft, Zugeständnisse zu machen und auf das Angebot einzugehen. "Formuliert man jedoch zuerst eine Forderung, lenkt man den Fokus des Verhandlungspartners auf dessen eigene Verluste."

Lieber Vorschlag als Forderung

Die Folge: Die Gegenseite versucht, Verluste zu vermeiden, hält stark gegen die Forderung und ist kaum bereit, Zugeständnisse zu machen. So kann sich sogar ein Verhandlungsnachteil für denjenigen ergeben, der mit einer Forderung in das Gespräch startet.

Fazit: Die Ergebnisse der neuen Studie sprechen dafür, sich sehr genau zu überlegen, wie man den ersten Vorschlag formuliert, um die Gegenseite für die eigenen Angebote zu öffnen.

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1 Kommentar

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von Forscher untersucht wie so Vieles.Freundlichkeit ist sicher eine gute Taktik. Alles haengt auch von ihrem Gegenueber ab und sich darauf ein zu stellen ist oft eine Sache derErfahrung und es gibt da kaum Regeln.
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