Kommunikationsberatung im Mittelstand
Kommunikationsberatung im Mittelstand

Kommunikationsberatung im Mittelstand

Beitrag von wize.life-Nutzer

Marketing, Vertrieb und Kommunikation

Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick hat den Satz geprägt: ,Man kann nicht nicht kommunizieren‘.
Auch wenn er sich damit auf die Kommunikation zweier Individuen untereinander bezog, so gilt das auch für die Beziehungen zwischen Unternehmen aus dem Mittelstand (KMU) und deren Kunden.

Kommunikationsberatung für KMU

Die meisten Unternehmer im Mittelstand sind hervorragende Experten bei der Optimierung ihrer Produkte und der Prozesse in ihren Unternehmen. Wenn es aber darum geht, die Vorteile dieser Produkte an den eigenen Vertrieb und an die Endverbraucher zu vermitteln, fehlt es häufig an der erforderlichen Kompetenz und Professionalität. ,Gute Qualität spricht sich von alleine herum‘, diesen Satz hören wir zu Beginn unserer Kommunikationsberatung sehr häufig. Blöd aus Sicht der Entscheider in KMU ist nur, dass er nicht stimmt.

Gutes Marketing kommuniziert Nutzen

Aus Sicht der Unternehmen im Mittelstand mögen ihre Produkte perfekt sein. Sind sie vielleicht auch. Nur die Kunden haben sich noch nicht jahrelang damit beschäftigt und als KMU haben sie im Zweifel nur sehr wenig Zeit, ihren Kunden von den Produktvorteilen zu überzeugen. Das gelingt nur dann, wenn der Kunden seinen Vorteil und seinen Nutzen erkennt. Und dieser Nutzen besteht nicht in der Anzahl der Patente, die dafür angemeldet wurden und auch nicht in der Anzahl der Stücke, die pro Stunde produziert werden können. ,Mein Haus, mein Auto, mein Pferd‘, diese Art der Werbung findet sich bei den meisten Unternehmen aus dem Mittelstand.
Kommunikationsberatung hilft, die Qualität der hergestellten Produkte zu übersetzen in konkrete Vorteile und Nutzen, von denen die Kunden profitieren.


KMU benötigen Klarheit und Differenzierung

Laut einer aktuellen Studie sind 60% der Produzenten von erklärungsbedürftigen Produkten nicht in der Lage, sich mit einem Satz von ihren Wettbewerbern zu differenzieren. Das Marketing dieser Unternehmen besteht aus maximal drei Bausteinen: Simple Produktbeschreibungen, aggressive Preispolitik und ,Anschwärzen‘ der Konkurrenzprodukte.
Gute Kommunikationsberatung für diese KMU fungiert als eine Art Übersetzer. Die Vorteile der Produkte werden dabei in Nutzenbotschaften für die Kunden übersetzt. Klingt einfach? Ist es manchmal auch, aber wer sich alleine nur die Webseiten von Industrieunternehmen anschaut, stellt fest, dass noch viel Übersetzungsarbeit zu leisten ist...


Im Marketing kommt es auf den Inhalt an...

...sollte man denken. Stimmt aber nicht. Auch dazu ein Beispiel aus der Kommunikationswissenschaft. Was schätzen Sie, wie wichtig ist der Anteil dessen, was Sie in einem Gespräch sagen, im Vergleich zu dem, wie sie es sagen? Ich wette, Sie lagen falsch. Fakt ist, dass 93% der Wirkung davon abhängig sind, wie Sie etwas sagen. Das bedeutet für das Marketing von KMU, dass vor allem die Art der Kommunikation von großer Bedeutung ist.
Gute Kommunikationsberatung entwickelt also nicht nur die richtigen Botschaften mit einem klaren Nutzen sondern bereitet diese auch entsprechend auf und wählt die Kommunikationskanäle aus, bei denen die Werbewirkung in der Zielgruppe am höchsten ist.


FAZIT für den Mittelstand:

Neben Produkten und Prozessen ist Kommunikationsberatung ist für viele KMU die dritte Säule für den unternehmerischen Erfolg. Sie übersetzt Produkteigenschaften in Kundennutzen und sorgt dafür, dass das Marketing im Mittelstand die richtigen Kunden auf den richtigen Kanälen erreicht.

Interview: Marketing, Vertrieb und Kommunikation